哪里有卖口红的(哪里有卖口红的实体店)

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先问个问题,假设现在要你开家实体店,你会愿意吗?面对电商疯狂抢夺流量,你会怎么做呢?(通稿视频已发,不喜欢看文字可去看视频)

实体店的生意现在确实不好做,企查查数据,2020 年国内共吊销 / 注销个体户、个转企等主体 301 万家。实体店的萧条,是大家肉眼可见的。前几天一个制造业的朋友说,他们全国的门店去年萎缩了 1 /3,现在 100 多家门店,大多数客流都非常淡惨,将近一半还在亏损,非常难受。会经常会疑惑,现在是不是经济倒退了,实体店的未来在哪里。

首先一定不是经济倒退,我们的市场总交易量依然每年在扩大。需求一直都在,但实现需求的形式不断在变化,零售的底层是流量战争,生意好不好最应该研究的是流量去哪儿了。我们仔细看看,实体店为什么会越来越难做:

第一,电商影响

电商本质上是切走了原本属于实体门店的流量。电商对消费者而言,最大的价值是消除了信息的不平衡,扩大了消费者的选择范围。比如,同样一双拖鞋,北京 / 深圳的门店因为房租成本高,要卖 18 块,武汉 / 长沙可能卖 15 块,但是在义乌那边工厂扎堆,各式各样的,都只卖 5 块钱,10 块包邮我还能多赚。那义乌的商家自然就会抢走本属于深圳、武汉那些门店的客户。对于大众消费品,以前的门店只要和一条街的同行竞争;而现在,要和全国的同行竞争,流量在不断地分化。

第二,消费习惯变化

这个就好比,很多人明明知道现在外卖要比小饭馆贵但依然会点外卖。因为形成了习惯,不自觉就掏出了手机看看,就算贵一点也不想出去跑一趟,在家吹着空调就能送上门,贵点没关系。人们在产生需求的瞬间,习惯打开手机看一看,看中了就买,消费者的行为路径变了,门店压根都没机会接触到客户,客流当然就少了。对于高单价的消费,重服务的消费,比如大家具、建材装修等等,强运营的店都在美团、抖音等线上平台布满了内容,客户在家刷手机的时候就和商家对接了,甚至有的门店,会玩抖音的,在一个县城都有 10 几万粉丝,流量还在家里就被他截走了,那些开门苦苦等待的门店,当然没有流量。

第三,成本问题

早期的时候,实体店的综合成本被房租严重拉高,以至于同样的商品价格普遍高于电商。人家租个仓库,配台电脑就能直接开卖,有的甚至仓库都不要,直接厂家代销,所以没法竞争。但庆幸的一点就是,随着电商平台提高费率,电商竞争白热化,线上的综合成本在不断上升,部分类目的经营成本甚至已经超过实体了,流量会有一定的反补。

第四,竞争

自古以来,只要哪个地方赚钱,只要技术门槛不高,这个地方一定会快速涌入大量的人,直至这个地方无限趋近微利。现在国内基础消费和基础工业已经得到长足的发展,各领域的商家比几年前应该都有成倍的增加,肉就这么多,狼多了,就会变成于零和博弈。产品的存量竞争,还会引发消费品牌化,或者商业模式的变化,比如某些品牌开始刻意少赚钱或者不赚钱,而是用产品去圈更多的用户,抬高估值属性,圈资本的钱。这样又会进一步加速普通商家的死亡。竞争问题,对实体门店和电商是等效的。

这是实体门店之所以难的四个点,那实体店的未来在哪里?

这个就像我之前说股市的散户对比财团,最大的优势是时间一样。实门店最大的优势是体验,但光有体验不行,一定还要解决流量的问题,流量和体验两条腿走。前者解决客流量,后者解决转化率和客单价。

先说体验

绝对不是把店做大,把服务做多那么简单。举个例子,客户到服装店来,本质上不是买一件衣服,而是借助衣服来改善形象,改善形象才是本质需求。这个时候服装店要抓的是如何帮客户改善,而不是把客户丢在那里让他自己选,因为他不懂,他只会对比产品,然后觉得隔壁家的好像更便宜,然后就走了。如果你店里有厉害的穿搭大师,依据消费者的喜好给他做专业穿搭,上身效果一定会比消费者业余的搭配好。搭完后消费者一照镜子确实发现自己漂亮了不少,从来没有发现自己这么有气质,舍不得脱下来,是吧,一套产品顺势就卖出去了,这里的核心是卖形象方案,顺带卖了产品,而不是盯着产品卖产品。而这种操作,只有实体店做得了。

再说流量

抛开产品自带的品牌能力。门店做流量,必定是线上线下主动出击,而不是门店坐等,坐等一定是等死。美团、抖音、微信、地图标注等运营,一定是全方位覆盖,不要说不会,不会可以学,不学就是偷懒等死。同时未来的流量一定会 IP 化,我去这个饭店吃饭,是因为饭店那位很火的厨师,而不是因为你的装修,因为装修都会,名厨只有你这儿有。我去这家医院看病,是因为有位知名的医生;我去李佳奇那儿买口红,是因为他试过全球上千种口红,他的推荐很专业,我相信他。

电商也许可以通过大幅降价换销量,去降低边际成本;但是实体门店不行,因为你客户的范围就这么大,客户只有这么多。所以你必须去建立区域影响力,让更多的人知道且信任你;并且门店要 借体验优势去抓消费的本质,而不是停留在卖产品本身,消费者买个产品回去,目的一定不是产品本身,而是借这个产品解决某个问题,如何更好的帮助消费者解决这个问题才是本质。比如,买衣服是为了改变形象,买绿植是为了改善空气,买家具是为了家里空间高效和漂亮,买油烟机是为了厨房更舒适和健康。

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